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行業(yè)新聞
  紛擾了將近一個月時間的美特好超市,造成這種情況主要是因?yàn)槊捞睾贸袌?jiān)持提價,難以解決零售商和供應(yīng)商之間的矛盾。因此我們必須從三個方面解決,一,需要有足夠的供貨商;二,緊密聯(lián)合零售商的進(jìn)店費(fèi)和結(jié)款;三,轉(zhuǎn)變企業(yè)的發(fā)展出路。

  一個月快過去了,原本要在4月1日提高10個點(diǎn)進(jìn)店費(fèi)的省內(nèi)零售企業(yè)美特好超市并沒有“兌現(xiàn)”之前的通知,省內(nèi)供貨商將在忐忑中迎來今年的“五一”小長假。

  讓供貨商難以釋懷的主要原因是,美特好并未放棄此前的提價要求,政府部門也以市場行為為由拒絕行政干預(yù)。省代理商聯(lián)合會秘書長孫國強(qiáng)說,事情就這樣僵持著,也不知道下一步會怎樣,但他覺得要從根本上解決零售商和供應(yīng)商(以下簡稱零供)之間的矛盾,還必須讓市場自己來決定。

  風(fēng)平浪靜幾年的零供關(guān)系在美特好一紙?zhí)醿r通知后,仿佛又被扔進(jìn)了一塊石頭,激蕩起的漣漪讓一些供貨商仿佛又回到之前零供關(guān)系“血雨腥風(fēng)”的年代。

  A 供貨商:打鐵還得自身硬

  老張是一家知名食用油品牌代理商,每年僅一個品牌的銷售額就達(dá)到2億元,這樣的大供貨商在山西省內(nèi)眾多供貨商中只占5%左右。孫國強(qiáng)說,一般大型超市的供貨商最少也有1000家左右,而年銷售額在500萬元以下的要占到70%。

  老張可以說是供貨商中的佼佼者,這一點(diǎn)從一些零售企業(yè)對他敬畏的態(tài)度中也可窺出些端倪。小供貨商見到采購主管就很不錯了,而省內(nèi)大型零售企業(yè)的法人也要讓老張三分。

  導(dǎo)致零供關(guān)系緊張的主要原因是進(jìn)店費(fèi)和貨款的結(jié)算。但因?yàn)槔蠌堊龃罅俗陨,零售企業(yè)在老張面前也不敢 “太造次”。進(jìn)店費(fèi)相對低許多不說,讓供貨商撓頭的貨款也是現(xiàn)款現(xiàn)貨。如果逢年過節(jié)零售商需要供貨商大量供貨,貨款也要在規(guī)定時間內(nèi)支付。如果稍有延誤,老張就會拒絕或延期供貨。

  孫國強(qiáng)說,不論在什么時候,商場不相信眼淚,只相信實(shí)力,打鐵還得自身硬。

  孫國強(qiáng)剛剛?cè)コ休^發(fā)達(dá)的上海、江蘇、安徽、浙江等地轉(zhuǎn)了一圈。他說在此之前一直希望省內(nèi)零售企業(yè)能一家獨(dú)大,抗衡洋超市,讓供貨商獲益。現(xiàn)在他的想法變了,不是說不希望像美特好這樣的零售企業(yè)做大做強(qiáng),而是希望多出幾家大的零售企業(yè),只有競爭對手多了,才能形成一個制約,才能讓市場規(guī)范零售企業(yè)的行為。山西現(xiàn)在的零供矛盾在于一家獨(dú)大,供貨商除了美特好外,沒有多少選擇。孫國強(qiáng)認(rèn)為,目前一些一線城市零供關(guān)系相對規(guī)范的主要原因就是零售企業(yè)競爭激烈,像在上海,以沃爾瑪為首的外資超市有47家,以臺資為主的超市有35家,本土超市僅世紀(jì)聯(lián)華就擁有40多個超萬平方米門店,而在山西,擁有超過10個萬平方米以上門店的目前只有美特好一家,沒有形成多元化競爭的格局。

  由此,孫國強(qiáng)得出一個結(jié)論,在山西,目前超市還沒有形成一個良性的市場競爭格局。在這種情況下,解決零供矛盾只能通過商會組織的協(xié)調(diào)和呼吁,必須以市場多元化來促進(jìn)行業(yè)規(guī)范。

  B 零售企業(yè):進(jìn)店費(fèi)和結(jié)款是核心問題

  老鄧做日化代理,在上世紀(jì)90年代已算是供貨商中的典型人物了。不過老鄧最終不干供貨商最直接的原因就是零售企業(yè)接連倒閉。

  可以用“生不逢時”來形容老鄧。在他前期積攢了一些錢后,超市開始在山西興盛起來,最后達(dá)到有地方就要開一家超市的地步。幾乎所有的零售企業(yè)在2005年之前都認(rèn)為,掌控市場終端就能掌控一切。美特好、華宇、山姆士、田森、花之錦、神州、唐人德,超市如雨后春筍般遍布太原各個角落。

  老鄧認(rèn)為自己的好日子來了,他開始在各家超市鋪貨,但很快他就意識到事情有點(diǎn)不妙,貨是放出去了,錢卻收不回來,企業(yè)周轉(zhuǎn)越來越困難。隨著華宇、花之錦、神州、唐人德、田森超市先后關(guān)門歇業(yè),老鄧200多萬元打了水漂,從此一蹶不振,只能遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)。

  老鄧可以說是山西零供關(guān)系最危險時期的一個縮影,也是山西零供關(guān)系一直缺乏規(guī)范的犧牲品。

  山西零售商行業(yè)協(xié)會會長胡守楨盡管以前做過山西省代理商聯(lián)合會的秘書長,但隨著身份的轉(zhuǎn)換,他針對零供關(guān)系的言論也變得謹(jǐn)慎起來。他說現(xiàn)實(shí)情況是零售企業(yè)近年來發(fā)展非?欤幢闶亲畲蟮墓┴浬,年銷售額也不足省內(nèi)最大零售企業(yè)的三分之一。零供關(guān)系的矛盾焦點(diǎn)往往針對的是零售企業(yè),而事實(shí)上也是如此,誰強(qiáng)勢誰就有主動權(quán)。

  胡守楨說,在國外也有零供矛盾,但相對來說要規(guī)范一些。主要是國外超市本身就沒有什么進(jìn)店費(fèi)之類的東西。而進(jìn)店費(fèi)和結(jié)款是零供關(guān)系的核心問題。商務(wù)部推出的 《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》在現(xiàn)實(shí)中可操作性不強(qiáng),商務(wù)部門沒有強(qiáng)制執(zhí)法權(quán)力,即便違規(guī)也很難進(jìn)行相應(yīng)的處罰。像不讓收進(jìn)店費(fèi),《辦法》中也有規(guī)定,但最高處罰上限為3萬元,這對一個進(jìn)店費(fèi)動輒上億元收入的零售企業(yè)來說,連毛毛雨都算不上。

  零售企業(yè)的收費(fèi)行為,胡守楨認(rèn)為也不能稱之為亂收費(fèi),因?yàn)殡p方簽了合同,F(xiàn)在矛盾的焦點(diǎn)是收多少為合理收費(fèi),但顯然政府并沒有一個明確的界定。零供雙方在市場上的地位差別很大,完全依靠市場有點(diǎn)不合理。供貨商維權(quán)難最主要的原因就是零售企業(yè)給點(diǎn)壓力就妥協(xié)了,不能團(tuán)結(jié)起來一致對外。

  胡守楨認(rèn)為,隨著零售企業(yè)的做大做強(qiáng),不斷加強(qiáng)自采力度和與生產(chǎn)企業(yè)的對接,中間銷售環(huán)節(jié)會越來越扁平化,許多供貨商的職責(zé)也發(fā)生了明顯的變化。他說,現(xiàn)在零售企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)建立合作關(guān)系后,原本屬于供貨商的商品定價權(quán)和結(jié)賬等權(quán)力,改由生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)來決定,供貨商已慢慢變成了服務(wù)商,負(fù)責(zé)日常的退換貨和售后服務(wù)。如果進(jìn)店收費(fèi)再能夠取消的話,零供矛盾可以說基本不存在了。

  C 轉(zhuǎn)型發(fā)展才有出路

  從2005年開始,劉紹君就遠(yuǎn)離了零售行業(yè),開始了由供貨商向生產(chǎn)企業(yè)的轉(zhuǎn)化。

  劉紹君是山西力通食品有限公司負(fù)責(zé)人,他從1992年開始做供貨商。上世紀(jì)90年代初還沒有超市,劉紹君主要和一些國有商場打交道,合作關(guān)系也非常簡單,按價提供商品,各賺一部分的利潤。超市發(fā)展起來后,他就開始進(jìn)超市,一開始進(jìn)店費(fèi)等相對較低,加上劉紹君和零售企業(yè)關(guān)系處得還不錯,多年下來在超市的損失并不大。按劉紹君的話說,“一兩萬元要不回來不算什么!

  盡管沒有什么損失,劉紹君還是決定轉(zhuǎn)型發(fā)展。他目前主要做山西特產(chǎn)的包裝生產(chǎn),商品品種有80多種。按他的計(jì)劃,是3年內(nèi)要發(fā)展到300多個品種。劉紹君甚至還做起了委托加工業(yè)務(wù),將山西的老陳醋、牛肉等加工后納入他的銷售網(wǎng)絡(luò)。

  劉紹君說,目前發(fā)展思路已變得清晰,注冊的兩個品牌一個用來做連鎖,一個品牌在資金寬裕的情況下,他還是想選擇超市這一銷售渠道。

  劉紹君盡管是供貨商出身,但他說起零供關(guān)系顯然更理性。他說零售企業(yè)更愿意與大的供貨商打交道,也愿意扶持供貨商做大做強(qiáng)。因?yàn)樾」┴浬坦芾砺闊,也不能夠給零售企業(yè)帶來更多的利潤。再從供貨商角度來說,對一年銷售500萬元以下的供貨商,零售企業(yè)制定的進(jìn)店費(fèi)比例肯定要高,如果再往上提一些就無法承受。而如果一個供貨商年銷售達(dá)到千萬元以上,零售企業(yè)收取的進(jìn)店費(fèi)低不說,分?jǐn)偟缴唐烦杀局械馁M(fèi)率比例也會變少,供貨商也有能力承擔(dān)日益高漲的費(fèi)用。

  劉紹君認(rèn)為,現(xiàn)在山西的零售企業(yè)別看做得很大了,但必須改變盈利模式才能發(fā)展,單純地依靠收進(jìn)店費(fèi)并不是企業(yè)主要的盈利點(diǎn)。像沃爾瑪,單店銷售額達(dá)到3億多元,而美特好單店銷售最多也就1億多元,成本肯定更大。

  胡守楨說,求解零供關(guān)系最根本的就是按規(guī)矩和制度辦,讓市場的競爭去解決雙方之間的矛盾,并最終向國外完全沒有進(jìn)店費(fèi)的合作模式過度。
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